這樣結束也好

內容簡介：

◆本書為經濟新潮社於2009年出版的《問對問題，錢就流進來》改版書！

互動、溝通、說服，要從懂得問問題開始。
懂得如何提問，才能走進顧客的世界，邁向成交。

業務人員時常遇到這樣的困難：
．「我進不了客戶的辦公室。」
．「客戶急著索取資訊，但遲遲不採取行動。」
．「客戶表示他們很重視服務，但又希望壓低價格。」
．「我好像一直把時間浪費在那些毫無指望的機會上面。」
．「他們塞了一個無法做決策的人給我。」
．「我已經準備和對方簽約了，卻出現突發狀況，結果就毀了。」
．「我好像每次都找錯人。」
．「我的簡報沒法引起別人興趣。」
．「他們總是說現在沒有預算。」

懂得如何提問，可以加快你的進度，不會卡住。對的問題能幫你找出客戶遭遇什麼困難、他們的需求是什麼，以及他們願意出多少錢。可是，你不能只靠問幾個問題就希望成交——你必須依照正確的順序，問對的問題。

本書教導你如何依據客戶眼中的價值、而非價格，使用進階的提問技巧來銷售你的產品，提高你的成功率。
有四種重要的問題類型：
．延伸性、比較性的問題：讓顧客卸除心防、與你分享資訊。
．教育性的問題：當一個顧問，刺激客戶思考，鼓勵他試試你的解決方案。
．鎖定性、衝擊性的問題：讓客戶自己看清你的產品有多少價值。
．願景式的問題：找出客戶未來的需求與期望。

每一章後面都附有練習題，幫助你實際演練。只要會問問題，很多困難都可以克服。本書可以幫助你進入客戶的世界、贏得他們的心、了解他們的需求、而且更快成交，絕對是每一位業務員、銷售人員、行銷企畫必備的參考書。

目錄：

◎前言　要成交，先要走進客戶的世界 11

這些問題真能奏效嗎？／為什麼要問這些問題？／我該對你有哪些期許？／本書涵蓋哪些難題？／本書涵蓋哪些內容？



◎第1章　你會問問題嗎？ 23

銷售人員是問題解決者／影響客戶行為



◎第2章　了解你的潛在客戶 33

準備工作／初次會面／關於以前的問題／發掘未知困難的問題／破壞既有廠商關係的問題／強化既有客戶關係的問題／關於客戶的（外部）客戶的問題／關於「為什麼」的問題／關於公司文化的問題／客戶的決策標準／競爭與趨勢



◎第3章　掌握生意機會：如何篩選客戶? ? 59

打斷潛在客戶的回答／回應潛在客戶的答案：三步驟篩選流程／流程效果演練／為什麼要做篩選？



◎第4章　打開客戶的話匣子：延伸和比較性問題 85

延伸性問題／比較性問題



◎第5章　你是顧問、還是小販？教育性問題 103

出教育性問題的時機



◎第6章　引導會話方向：鎖定性與衝擊性問題 117

如何創造鎖定性問題／使用鎖定性問題的時機／如何使用鎖定性問題來控制會話的進行／如何使用衝擊性問題／衝擊性問題如何鼓勵改變



◎第7章　回到未來：願景性問題 143

你的客戶需要什麼／如何使用願景性問題／願景性問題的其他用法



◎第8章　若聽到客戶的反對和託辭，該怎麼辦？ 157

銷售人員常犯的錯誤／拖延的動機／面對反對的四步驟流程／四步驟流程的用法



◎第9章　綜合應用 177

場景



◎第10章　結論 195



◎附錄A　讓我看到錢！：如何創造價值，讓價格不再是問題? 201

醫療產業／營造產業／製造產業／食品加工產業／客戶服務／技術支援產業



◎附錄B　使用語音信箱和電子郵件 221

利用語音信箱／利用電子郵件



◎附錄C　規劃執行實況 ? 229

珊曼莎，故事中的銷售專員／第一天、珊曼莎與會計部經理交談／第二天、珊曼莎與護理長交談／第三天、珊曼莎與醫師委員會見面／第四天、珊曼莎蒐集資訊，並研究格林威爾醫院相關議題／第五天、珊曼莎與院長會面