這樣結束也好

內容簡介：

史無前例的突破！破解超級業務員的成功方程式！

3個故事+大腦科學 = 推動成交的最佳說服武器：
◎永遠先說「你是誰」、「你幫助過誰」與「你代表誰」
◎了解銷售週期，帶客戶從「防衛採購」到被你影響而「不怕買」
◎用故事連上顧客的大腦印象，別讓「規格細節」癱瘓你的銷售
◎讓產品訊息「故事化」的模式做法+實例

每個人遇到業務員時，總會充滿懷疑、言不由衷
而真正的購買決策卻又很少因為「已想清楚我需要這個」而行動……

想想我們「被人推銷」時，無論那樣產品再怎麼好、功能再怎麼強大，你會仍然有種「不願現在就信服」的防衛機制吧？

這正是傳統業務手法當前遇到的困境。

如果離開「對人賣產品」的業務員領域，本書揭穿了銷售業界沒看清的真相，例如：

※現在傑出的學科老師（賣知識），不再是硬梆梆的以重點及功用來說服他的學生。
※從餐廳到店面的優秀前場人員（賣服務），現在不只要轉送店內提供的內容而已，他們不斷追求的是讓到店客戶擁有「滿足的體驗」。

和以上創新相反的，銷售領域的許多業務員公事包裡目前裝的仍是：
怎麼診斷客戶問題、提供說服性數據、證明自家產品規格出眾……。

請注意：當消費者防禦性的「邏輯左腦」被這種細節塞滿時，交易的可能性也將因此被理性延遲──就猶如遇上一個最強悍而精算的採購經理。

好業務會怎麼做，避開客戶防衛心？──就先從「讓我跟你說個故事」開始吧！

【精采內容】
從神經科學領域重大發現出擊！徹底顛覆你的業務舊思維：

◎過去的銷售業總以為：
．跟一家公司推銷，先找有決定權的人就對了！
．你是問題解決專家，而客戶正等著被你的產品「拯救」
．客戶不買單，是因為你不夠專業、產品功能不夠強、不夠多，所以「推不動」……

以上這些我們熟知的「業務」與「銷售」假設，將在本書被徹底打破！

當前很多績效優異的業務人員，總是能毫不費力與客戶產生共鳴、建立關係，而這種能力過去一直被視為「社交天賦」。

但事實上，觀察他們的業務互動過程中，他們並不自許為「專家」、不談這麼多「規格」、更不是在教育客戶「你很糟、我們的東西很棒」……。

挑戰以往被廣泛接受的銷售典範，本書傳授每個業務員也都能用新一套方法影響顧客、驅動交易完成。
真正的秘密從三個簡單的故事開啟（每個業務員都該準備，並勤加練習）：
1.「我是誰」故事
2.「我代表誰」故事
3.「我幫助過誰」故事

曾建立「方案解決銷售」與「攻心式銷售」模式的麥可‧伯斯沃斯（Michael Bosworth）與資深業務主管班‧佐登（Ben Zoldan），綜合神經科學、心理學、社會學、人類學等領域的發現，發展嶄新的「3個故事」業務模式，幫助全美無數銷售員開始建立更緊密的顧客關係 情感性的銷售模式，並影響更多顧客進行成功交易。

別再談論產品規格了；
請先經由顧客「愛聽故事」的天性先知道「關於你」的故事──

．運用有效的故事架構，讓你的想法、信念與經驗「故事化」。
．建立個人的故事清單，運用於銷售週期。
．對一家公司推銷，先求影響中層或基層的「使用經理」，再由下而上影響最高採購決策者。
．別再當「客戶問題解決者」，先當「我也曾遇過一樣問題」的幫助者。

【好評推薦】
「史無前例的突破。終於有一本書能破解超級業務員如何與客戶建立連結的秘密。」
──全錄公司創辦人詹姆士‧坎貝爾（James S. Campbell）

「好的業務員藉由故事傳達資訊，頂尖的業務員透過故事說服客戶。這本書揭露業務員該怎麼做才能成為有說服力的故事高手。」
──《銷售力》（Selling Power）雜誌發行人傑哈德‧葛史汪納（Gerhard Gschwandtner）

「在以往的銷售生涯中，我們總認為要診斷客戶問題，分析利弊並計算投資報酬率。往好處想這麼做能提供客戶客觀的數字，但這些行為終究是屬於左腦的範疇，只會讓客戶倒胃口。本書是帶你脫離困境的解答。」
──甲骨文集團副總裁約翰‧柏克（John Burke）

「生動的故事有種魔力，能讓兇猛的野獸平靜，讓難搞的客戶買單。本書是你發展、感受與分享故事的最佳指導方針。如果你想更有影響力，絕對不能錯過這本書。」
──暢銷書《用心聆聽：與每個人都能溝通的祕密》（Just Listen）作者馬克‧葛斯登（Mark Goulston, M.D.）

「這本書打破舊有的典範，創造奇蹟！」
──Dialexia銷售顧問公司總裁大衛‧希巴德（David R. Hibbard）